Das Thema Zusatzverkäufe führt immer wieder zu Diskussionen in den Apotheken: Auf der einen Seite zumeist der Inhaber, der ein Auge auf die Wirtschaftlichkeit hat, auf der anderen das HV-Team, das sich selbst häufig viel mehr in der Rolle des Heilberuflers denn in der des Verkäufers sieht.

Das Gute an diesem Dilemma: Beide Seiten haben Recht und diese so unterschiedlich erscheinenden Grundsätze lassen sich perfekt vereinen, wodurch nicht nur der Apotheke und dem Personal, sondern auch dem Kunden geholfen wird. Genau deshalb ist Cross-Selling der Königsweg der Beratung.

Cross-Selling ist ein Fachbegriff aus dem Marketing und heißt wörtlich übersetzt „über Kreuz verkaufen“ oder „quer verkaufen“. Im Deutschen hat sich als Fachterminus die Bezeichnung Zusatzverkauf eingebürgert. Manchmal hört man auch Begriffe wie Anschlussverkauf, Komplettverkauf oder Zusatzempfehlung.

Gerade die Bezeichnung Komplettverkauf macht deutlich, worum es beim Cross-Selling geht. Ein Beratungsgespräch ohne weitergehende Empfehlungen ist „nicht komplett“, es ist gewissermaßen eine halbe Sache. Insofern entspricht Cross-Selling dem heilberuflichen Auftrag des pharmazeutischen Personals. Der Einwand, dem Kunden werde etwas „aufgeschwatzt“, um ihm über das eigentlich gewünschte Produkt hinaus Geld „abzuknöpfen“, ist also schnell entkräftet. Vielmehr bedeutet Cross-Selling aktive und kundenorientierte Beratung.

In dieser Fortbildung möchten wir Ihnen die Angst vorm aktiven Zusatzverkaufen nehmen und zeigen, dass genau hierin die perfekte Möglichkeit liegt, das eigene Fachwissen im Sinne der Kunden anzuwenden.

Ergänzt wird die Fortbildung durch ein erklärendes Video sowie ein Webinar, in dem Sie Ihre spezifischen Fragen stellen können. Der genaue Termin hierfür wird noch bekanntgegeben.

Schwerpunkte:
– Cross-Selling
– Umgang mit Wiederstand
– Kundentypen
– Kundengespräch: Begrüßung bis Verabschiedung

Termin: jederzeit abrufbar